Plano de Ensino
Disciplina: CAD160 - TEMAS EM GESTÃO DE MARKETING V
Horas Aula: 4
Departamento: DEPTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Ementa
A disciplina de Temas em Gestão de Marketing V - Administração de Vendas, tem como objetivo apresentar a área de vendas aos discentes, mostrando a importância da gestão da área comercial e atendimento aos clientes para o Administrador, como uma forma de trazer resultados sustentáveis para as organizações.
Conteúdo
1. Introdução a vendas e qualidade no atendimento e a sua relação com o marketing e
estratégia organizacional:
• Conceitos iniciais: o negócio da organização e o cliente. Vendas, qualidade,
atendimento, marketing, estratégia e administração de vendas.
• A complexidade dos temas em vendas, tipos de vendedores e a ação de vendas.
• Vendas em diferentes contextos: venda pessoal, venda no varejo, venda
industrial/empresarial
2. Planejamento e gestão da força de vendas:
• Formação de uma estrutura de administração de vendas: métodos de gestão de vendas.
• Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
• Implementação da força de vendas.
• Controle da força de vendas.
3. Análise ambiental e concorrencial em administração de vendas:
• O ambiente interno e externo em vendas e suas relações: Fatores controláveis e
incontroláveis.
• A pesquisa de marketing e a relação com a pesquisa de vendas.
• Análise da concorrência em vendas: concorrência, ameaças e oportunidades.
4. Organização de vendas:
• Estrutura física para a administração de vendas.
• Especialização de vendas.
• Determinação de territórios e quantitativo de vendas.
• Quotas e potencial de vendas.
• A importância e administração de reuniões para otimizar a estratégia de vendas.
• Gestão de talentos em vendas.
5. Tendências e desafios na gestão de vendas:
• Fluxo e gestão da informação sobre clientes, consumidores e concorrência.
• Tecnologia e inovação em vendas.
• Vendas e o ambiente de crises e incertezas.
estratégia organizacional:
• Conceitos iniciais: o negócio da organização e o cliente. Vendas, qualidade,
atendimento, marketing, estratégia e administração de vendas.
• A complexidade dos temas em vendas, tipos de vendedores e a ação de vendas.
• Vendas em diferentes contextos: venda pessoal, venda no varejo, venda
industrial/empresarial
2. Planejamento e gestão da força de vendas:
• Formação de uma estrutura de administração de vendas: métodos de gestão de vendas.
• Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
• Implementação da força de vendas.
• Controle da força de vendas.
3. Análise ambiental e concorrencial em administração de vendas:
• O ambiente interno e externo em vendas e suas relações: Fatores controláveis e
incontroláveis.
• A pesquisa de marketing e a relação com a pesquisa de vendas.
• Análise da concorrência em vendas: concorrência, ameaças e oportunidades.
4. Organização de vendas:
• Estrutura física para a administração de vendas.
• Especialização de vendas.
• Determinação de territórios e quantitativo de vendas.
• Quotas e potencial de vendas.
• A importância e administração de reuniões para otimizar a estratégia de vendas.
• Gestão de talentos em vendas.
5. Tendências e desafios na gestão de vendas:
• Fluxo e gestão da informação sobre clientes, consumidores e concorrência.
• Tecnologia e inovação em vendas.
• Vendas e o ambiente de crises e incertezas.
Bibliografia
FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
Bibliografia(continuação)
Não informado
Bibliografia complementar
BARRICHELLO, A.; HUERTAS, M. K. Z. Eles sabem o que o cliente quer! proposta e validação de uma escala para avaliar a integração da força de vendas ao processo de desenvolvimento de produtos. Revista Brasileira de Marketing, v. 18, n. 1, p. 86-101, 2019.
BENTO, F. O.; MARTENS, C. D. P.; FREITAS, H. M. R. Quadro conceitual para estudo dos impactos da adoção de tecnologias móveis por equipes de vendas. Revista Eletrônica de Sistemas de Informação, v. 15, n. 3, p. 1-19, 2016.
BEUX, M. C.; LAIMER, V. R.; LAIMER, C. G. Qualidade no atendimento: uma alternativa para obter a satisfação dos clientes de uma instituição financeira. Revista de Administração IMED, v. 2, n. 2, p. 106-117, 2012.
CASTRO, Luciano T.; NEVES, Marcos F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2014.
MOTTA, R. G.; LACERDA, L. P.; SANTOS, N. M. B. F. D. Estudo de Caso com as Motivações, o Método de Implementação e o Impacto do Programa de Gestão da Qualidade Total em Vendas em uma Indústria Brasileira de Bens de Consumo não Duráveis. Revista Gestão Planejamento, v 19, n 1, p 208-226, 2018.
PIVETTA, N. P.; SCHERER, F. L.; FIALHO, C. B. Programa de Capacitação da Força de Vendas proposta de um novo serviço para uma empresa do setor de consultoria na cidade de Santa Maria, RS. Revista da Micro e Pequena Empresa RMPE, Campo Limpo Paulista, v 11, n ,2 p 86-98, 2017.
UBAL, V. O.; SLONGO, L. A. A interferência da relação comprador-vendedor e da dimensão da confiança na percepção de injustiça do preço. Revista de Administração IMED, v. 8, n. 1, p. 99-120, 2018.
WEGNER, D.; ANGNES, D. L.; FACCIN, K. A máquina de vendas mostra sua força é possível detê-la no sul do Brasil? Revista Gestão Organizacional, v. 8, n. 3, p 77-90, 2015.
BENTO, F. O.; MARTENS, C. D. P.; FREITAS, H. M. R. Quadro conceitual para estudo dos impactos da adoção de tecnologias móveis por equipes de vendas. Revista Eletrônica de Sistemas de Informação, v. 15, n. 3, p. 1-19, 2016.
BEUX, M. C.; LAIMER, V. R.; LAIMER, C. G. Qualidade no atendimento: uma alternativa para obter a satisfação dos clientes de uma instituição financeira. Revista de Administração IMED, v. 2, n. 2, p. 106-117, 2012.
CASTRO, Luciano T.; NEVES, Marcos F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2014.
MOTTA, R. G.; LACERDA, L. P.; SANTOS, N. M. B. F. D. Estudo de Caso com as Motivações, o Método de Implementação e o Impacto do Programa de Gestão da Qualidade Total em Vendas em uma Indústria Brasileira de Bens de Consumo não Duráveis. Revista Gestão Planejamento, v 19, n 1, p 208-226, 2018.
PIVETTA, N. P.; SCHERER, F. L.; FIALHO, C. B. Programa de Capacitação da Força de Vendas proposta de um novo serviço para uma empresa do setor de consultoria na cidade de Santa Maria, RS. Revista da Micro e Pequena Empresa RMPE, Campo Limpo Paulista, v 11, n ,2 p 86-98, 2017.
UBAL, V. O.; SLONGO, L. A. A interferência da relação comprador-vendedor e da dimensão da confiança na percepção de injustiça do preço. Revista de Administração IMED, v. 8, n. 1, p. 99-120, 2018.
WEGNER, D.; ANGNES, D. L.; FACCIN, K. A máquina de vendas mostra sua força é possível detê-la no sul do Brasil? Revista Gestão Organizacional, v. 8, n. 3, p 77-90, 2015.